پردیس فناوری کیش-طرح مشاوره تخصصی صنعت و مدیریت-مدیریت
هیچ صنعتی از گرداب بحران اقتصادی در امان نخواهد بود. اما با آمادگی مناسب، می‌توان ضمن پیشگیری از آسیب‌ها، رشد کسبوکار را نیز محقق کرد.
شرایط فعلی حاکم بر اقتصاد، بسیاری از کسب‌و‌کارها را دچار چالش و تنگنا کرده است. در چنین موقعیتی، کسبوکار دچار رکود می‌شود، فروش افت محسوسی کرده و یافتن نیروی کار ماهر و امین دشوار می‌شود. بحران و آشفتگی اقتصادی، شرکتها را با محدودیت‌های زیادی مواجه می‌سازد. بااینحال، کتمان بحران نمی‌تواند مانع از بروز آن شود. ضمن آنکه بسیاری از متخصصان نیز بر این باورند که ظرفیت واقعی بنگاه‌های اقتصادی و توانمندی مدیران آن برای رهبری، در زمان بحران مشخص می‌شود.
اما روی دیگر سکه‌ی بحران، فرصت است. در هنگام بروز نشانه‌های بحران، باید با اتخاذ دیدگاهی متفاوت، فرصت‌های نهفته در دل بحران را کشف کرده و اسباب رشد و توسعه‌ی کسبوکار خود را فراهم سازید. با این توصیف و در ادامه‌ی این مقاله، توصیه‌های ۲۱ متخصص برجسته برای عبور از مشکلات و مهار موانع پیش‌رو و فرصت‌های رونق کسبوکار را بررسی می‌کنیم.
راه‌های دسترسی به مشتریان خود را متنوع‌تر و بیشتر کنید
چنانچه کسب‌و‌کاری سنتی هستید و فعالیتی در فضای آنلاین ندارید، قبل از هرچیز و به منظور رونق و گسترش مسیرهای فروش خود به فکر راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی یا پایگاه داده‌ی آنلاین باشید.
ترتیبی اتخاذ دهید که کاربران بتوانند اطلاعات تماس و به‌ویژه ایمیل خود را در این پایگاه ثبت کنند. در مرحله‌ی بعد و پس از دریافت تعداد مناسبی ایمیل از مخاطبان‌تان می‌توانید ضمن راه‌اندازی یک کمپین ایمیل‌مارکتینگ، پیام خود را در معرض دید مخاطبان بیشتری قرار دهید. به‌علاوه، از کمک متخصصان بازاریابی دیجیتال در ایجاد و اداره‌ی شبکه‌های اجتماعی متناسب با محصول و برند خود غافل نشوید.
اما اگر کسب‌و‌کاری کاملا آنلاین هستید، می‌توانید همچنان از استراتژی‌های سنتی‌تر و ابزارهای رایج ترویج مستقیم مانند ارائه‌ی کاتالوگ محصولات به منظور جذب مشتریان بالقوه‌ی جدید بهره ببرید.
حال پس از به‌کارگیری رویکرد چند کاناله (بهره‌گیری از چند کانال ارتباطی با مشتریان) و ارزیابی میزان اثربخشی هریک از این کانال‌ها در دستیابی به اهداف فروش، می‌توانید شیوه‌ی درست و به‌صرفه‌ی هزینه‌کرد بودجه‌ی بازاریابی خود را معین کنید.
نیروی کاری را که مشتاق فرصت دیگری برای ادامه‌ی زندگی خود هستند جذب کنید
فقدان نیروی کار ماهر و کارامد، یکی از موانع اصلی بر سر راه رشد و توسعه‌ی بنگاه‌های اقتصادی به‌ویژه در زمان بحران است. برای جذب نیروهای مستعد به روش‌های مرسوم اکتفا نکنید و دامنه‌ی جست‌و‌جوی خود را گسترده‌تر سازید. به‌طور‌مثال، هرچند کارفرمایان چندان راغب به جذب افراد سابقه‌دار نیستند و نداشتن سوءسابقه عمدتا یکی از پیش‌شرط‌های اصلی استخدام توسط آن‌ها است، اما متخصصان توصیه می‌کنند که از فرصت جذب افراد ماهر و مستعدی که ممکن است به‌نوعی دارای محکومیت‌های قضایی باشند چشم‌پوشی نکنید. البته، افرادی که مرتکب جرایم سنگین و خطرناک نشده، مهارت داشته و در دوران محکومیت نیز مهارت‌های مفید دیگری را نیز درکنار دانسته‌های پیشین‌شان آموخته باشند.
این قبیل افراد عموما اشتیاق فراوانی به کار و بازگشت به جامعه دارند و به دلایل متعدد، انگیزه‌ی بیشتری هم از خود نشان می‌دهند. برخی کشورها نیز با ارائه‌ی مشوق‌های متنوع از جمله بخشش‌های مالیاتی و برنامه‌های توسعه‌ی انسانی، اعتبارات و امتیازهایی را برای کارفرمایانی که اقشار آسیب‌پذیر و افراد دارای سوءسابقه را جذب می‌کنند قائل می‌شوند.
از روش ۶۰ /۲۰/۲۰ برای مدیریت زمان استفاده کنید
یشنهاد متخصصان این است که به‌جای آنکه زمان‌تان را صرف امور بیهوده و برنامه‌ریزی‌های نادرست کنید، رویکردی استراتژیک به مدیریت زمان در پیش بگیرید.
در ابتدا، ۶۰ درصد وقت خود را صرف وظایفی کنید که ارزشی واقعی عاید کسبوکارتان می‌کنند یا قابل انجام توسط دیگران نیستند. ۴۰ درصد دیگر وقت‌تان را به دو بخش تقسیم کنید: ۲۰ درصد در برنامه‌ریزی و ۲۰ درصد در استراتژی. برنامه‌ریزی به‌معنای اختصاص وقت به منابع و برنامه‌های عملیاتی کسبوکار است؛ و منظور از استراتژی، زمانی است که برای ارزيابی چگونگی ارتقاء عملکرد کسبوکار، تجربه‌ی مشتری و يا مدل سودآوری صرف می‌شود.
سر از حساب و کتاب دربیاورید
استفاده از یک نرم‌افزار حسابداری مناسب، به‌ویژه برای کسب‌و‌کارهایی که اصطلاحا از آب و گل درآمده‌اند ضرورت دارد. هنگامی که اصول اولیه‌ی حسابداری را درک کنید، می‌توانید شناختی درست از مباحثی مثل تغییرات موجودی و تبدیل آن به جریان نقدینگی داشته باشید و به رونق کسبوکارتان کمک کنید. الان زمانش رسیده که دست به حساب شوید و با استفاده از شاخص‌های عددی به ارزیابی وضعیت موجود کسبوکارتان پرداخته و برای رونق بیشتر آن برنامه‌ریزی کنید.
امنیت سایبری را جدی بگیرید
شرکتها باید نسبت به تقویت زیرساخت‌های سایبری خود اقدام کنند. ایجاد زیرساخت‌های امنیت سایبری صرفا شما را آماده‌ی مقابله با تهدیدات پیش‌رو نمی‌کند. بلکه آنچه اهمیت بیشتری دارد این است که یک جایگاه امنیتی مستحکم در فضای سایبر موجب پدیدار شدن فرصت‌هایی می‌شود که می‌توان از آن به سود خود و در جهت رونق تجارت بهره برد.
امنیت اطلاعات را به منزله‌ی شکلی از سرمایه‌گذاری برای رشد در نظر بگیرید
شرکتها اکنون باید خود را برای به چالش کشیدن زیرساخت‌های امنیت اطلاعات خود آماده کنند. ازاینرو باید موقعیت‌شان را مستحکم و امنیت سایبری کسب‌و کار خود را در حد آن چیزی که از شرکت‌های بزرگ و نهادهای دولتی انتظار می‌رود تقویت کنند. امنیت اطلاعات را نه صرفا به منزله‌ی سپری برای محافظت در مقابل تهدیدات، بلکه شکلی از سرمایه‌گذاری برای رشد در اقتصاد دیجیتالی در نظر بگیرید.
با نگاهی استراتژیک اقدام به تملّک کسب‌و‌کارهای مکمل کنید
یک کسبوکار، به‌کمک کنترل هزینه‌ها و به‌حداکثر رساندن سود رشد می‌کند. به‌این‌ترتیب، از محل تملک کسب‌و‌کارهای کوچکی که خدمات جانبی و مکمل شما را ارائه می‌کنند، نه‌تنها هزینه‌های اصلی کسب‌و کار خود را کنترل خواهید کرد بلکه مشتریان این شرکتها را نیز به دست می‌آورید. ضمن آنکه با تصاحب برندهایی که مورد اعتماد بازار هستند، در بازارهای جدید و صنایعی ورود خواهید کرد که پیش از آن سهمی در آن نداشتید.
یک جعبه ابزار تجاری ایجاد کنید
جعبه ابزار کسبوکار شما باید شامل موارد زیر باشد:
- یک طرح کسبوکار (بیزنس پلن) به منظور حفظ سازمان در مسیر رشد و جلوگیری از شکست در مسیر پیشرفت.
- یک طرح بازاریابی (مارکتینگ‌پلن) که موجب رشد سهم شما در بازار شده و پایگاهی از مشتریان وفادار برایتان فراهم می‌کند.
- یک دستورالعمل در حوزه‌ی منابع انسانی که به منظور حفظ نیروی کار ماهر، تنظیم قوانین و مقررات و اطمینان از رعایت قوانین کار تدوین شده است.
- یک نرم‌افزار حسابداری یا داشبورد مدیریتی که می‌تواند گزارش‌های مالی جاری را با لمس یک دکمه تولید کند، و از این طریق امکان پیگیری تمام فعالیت‌های تجاری را فراهم کند.
- سخت‌افزار، شبکه‌های کامپیوتری و زیرساخت فناوری اطلاعات.
استفاده‌ی نادرست از رسانه‌های اجتماعی را متوقف کنید
عادت فروختن ازطریق شبکه‌های اجتماعی را از سرتان بیرون کنید. بازاریابی و فروش دو موضوع متفاوت از یکدیگر هستند و استراتژی فروش‌محوری در رسانه‌های اجتماعی نیز راهبردی شکست‌خورده و نخ‌نما است. در عوض، اقدام به تولید و انتشار محتوای کاربرپسند کرده و امکان ارتباط عمیق‌تر با مخاطبان‌تان را به این طریق فراهم کنید. محتوای شما می‌تواند شامل اخبار و تازه‌ها، نکات و ترفندها، فیلم‌های آموزشی و حتی ویدیوهای سرگرم‌کننده از پشت صحنه‌ی کسبوکارتان باشد.
بازاریابی و فروش دو موضوع متفاوت از یکدیگر هستند
مبنای تمام روابط، بخشندگی است. پس درنهایت سخاوت، دانش و بینش خود را به مشتریان‌تان عرضه کنید. به این ترتیب زمانی‌که یک مشتری بالقوه تصمیم به خرید می‌گیرد، به برندی رجوع خواهد کرد که پیشینه‌ی ذهنی خوبی به آن داشته و به آن اعتماد دارد.
از قدرت گوگل و امکانات آن استفاده کنید
سرویس Google My Business یک ابزار شگفت انگیز و رایگان برای کسب‌و‌کارهای کوچک و محلی است. کسب‌و‌کارهای کوچک می‌توانند به کمک خدمات رایگان گوگل در این زمینه که با نام رسمی Google Places نیز شناخته می‌شود، به‌صورت رایگان و بجای اینکه از سرویس تبلیغات کلیکی پولی PPC یا Pay-Pay-Click گوگل استفاده کنند، برند خود را در گوگل تبلیغ کنند
در ابتدا اقدام به ایجاد صفحه‌ی رایگان خود در سرویس Google My Business کنید، سپس:
- آن را تکمیل کنید (به‌ویژه بخش توضیحات مرتبط با کسبوکار).
- به داشبورد مدیریت این سرویس مسلط شوید.
- به‌طور مرتب محتوا بگذارید.
- پاسخ تمام دیدگاه‌ها به‌ويژه نظرات منفی را بدهید.
- صفحه‌ی خود را به‌روز نگه دارید.
نسل جدید نیروی کار را جذب کنید
بسیاری از بنگاه‌های اقتصادی برای استخدام نیروی کار جوان و نسل جدید بازار کار به اندازه‌ی کافی آماده نیستند. ازاینرو، شرکتها باید ضمن برنامه‌ریزی پیش‌دستانه برای استخدام نیروهای تازه‌نفس، در مورد توانایی‌ها و نقاط ضعف گروه‌های سنی مختلف تحقیق کنند. در مرحله‌ی بعد، به بازنگری در سوالات مصاحبه‌های شغلی خود بپردازید تا به این ترتیب بتوانید برترین استعدادهای شغلی را از میان نسل‌های جدید استخدام کنید. شیوه‌ی درست برقراری ارتباط و صحبت‌کردن با نسل‌های جدید را بیاموزید تا آن‌ها نیز متقابلا به اهمیت مسئولیت‌ها، وظایف و موقعیت خود در سازمان شما پی ببرند.
وقتی همه ترمز می‌گیرند شما گاز بدهید
مایكل شوماخر، قهرمان چندین سال متوالی در مسابقات رالی جهان، در جواب به سوالی پیرامون رمز موفقیتش گفته بود:
تنها رمز موفقیت من این است كه زمانی كه دیگران ترمز می‌گیرند، من گاز می‌دهم!
پس زمانی‌که دیگران در حال تعلل هستند، وقت خود را صرف بررسی داده‌ها، ساده‌سازی سیستم‌ها، و برنامه‌ریزی برای روزها و هفته‌های بعدتان کنید. اختصاص زمانی هرچند کوتاه به این موارد، علاوه‌بر فراهم کردن امکان برنامه‌ریزی استراتژیک، به شما کمک می‌کند تا مشکلات کوچک را قبل از تبدیل شدنشان به مسائل مهم، شناسایی و مرتفع کنید.
تلاش کنید تا حد امکان از همه‌چیز باخبر باشید
سعی کنید که همواره از آمار و ارقام مرتبط با کسبوکارتان مطلع باشید: حاشیه سود، سود خالص، نمرات اعتباری، نقدینگی و آمارهای دیگر از جمله اعدادی است که باید همیشه در معرض دیدتان باشد. به این ترتیب همواره در خصوص وضعیت مالی و عملکرد کسبوکار خود در هر لحظه آگاهی خواهید داشت. علاوه‌بر این بکوشید که مشتریان خود را نیز بشناسید: اینکه چه کسی هستند، کجا هستند، و برای جذب و حفظ آن‌ها باید چه کرد
یک شورای مشورتی تشکیل دهید
تشکیل یک هیئت مشورتی، از بهترین اقداماتی است که می‌توانید در راستای افزایش راندمان و رشد کسبوکار خود انجام دهید. ایجاد شورای مشاورین به تناسب چالش‌ها و فرصت‌هایی که شرکت با آن مواجه است،یک ابزار قدرتمند مدیریتی است که می‌تواند دسترسی به متخصصان را با هزینه‌ای نسبتا اندک میسر کند. چنین رویکردی ایده‌های جدید را وارد کسبوکارتان کرده و به شما کمک می‌کند تا سازمان خود را به شکل بهتری اداره کنید.
تیمی کوچک را گلچین کنید و دست‌کم هر فصل جلسه‌ای با آن‌ها به‌منظور رسیدگی به مسائل جاری، تدوین استراتژی، و ارزیابی مستمر روند پیشرفت خود ترتیب دهید. برخورداری از یک هیئت مشورتی، ضمن ارزش‌افزایی و تسریع روند رشد کسبوکار، به منزله‌ی چراغ راه شما در تمرکز روی اهداف و دستیابی به آن‌ها است.
در دام فرار از مالیات نیافتید
سعی نکنید که با فرار از مالیات و کاهش درامدهای مشمول مالیات، کسبوکار خود را دچار چالش کنید. هدف کسبوکار شما نه مقابله و پیروزی دربرابر دولت، بلکه سودآوری است.
سوالات خود را بپرسید و دانشتان را به اشتراک بگذارید
از ترس آنکه به کم‌تجربگی متهم شوید، هرگز از پرسیدن ابهامات خود و نظرخواهی از صاحبان دیگر کسب‌و‌کارها طفره نروید. حقیقت این است که شما کارشناس نیستید، بلکه کارآفرین هستید! خودتان نیز همواره بکوشید تا تجربه‌ها و دانشتان از بازار را با دیگران به اشتراک بگذارید. تبادل اطلاعات و تسهیم دانش موجب می‌شود که دیگران به جدیت و قابل اطمینان بودن‌تان در راه‌اندازی کسبوکار و اراده‌ی محکم شما در مشارکت و همکاری با خود پی ببرند.
برای فروش کسبوکار خود برنامه‌ریزی کنید
برنامه‌ی جانشینی و واگذاری سهام کسبوکار یکی از مهم‌ترین تصمیمات در حفظ برند و جایگاه آن در بلندمدت است. سونامی کارآفرینانی که زاده‌ی نسل انفجار جمعیت (نسل ایکس) هستند (بیش از نیمی از کسب‌و‌کارهای کوچک در سطح جهان در اختیار این نسل است) به این معنی است که امروز بیشتر از همیشه، موضوع تغییر و انتقال مالکیت از نسل ایکس به کارکنان نسل‌های جدیدتر در قالب تعاونی‌های کارگری و اعطای سهام پرسنلی اهمیت یافته و باید مورد توجه قرار گیرد.
به‌موجب طرح مالکیت سهام کارکنان (ESOP)، پرسنل شرکت در منافع بنگاه سهیم شده و شرکت سهام خود را اغلب بدون هیچگونه تحمل هزینه اضافی و در قالب بخشی از پاداش کارکنان به آن‌ها عرضه می‌کند.
نتقال تدریجی مالکیت به کارکنان و واگذاری سهام به کسانی که به‌خوبی کسبوکار شما را می‌شناسند، ضمن حفظ عملکرد برند شما موجب حفظ میراث‌تان خواهد شد. همچنین اجرای چنین طرحی درکنار شاغل نگاه‌داشتن نیروی انسانی، آن‌ها را در مالکیت سهام و منافع آن سهیم می‌کند. ضمن آنکه علاوه‌بر افزایش انگیزه‌ی پرسنل، موجب کاهش برخی هزینه‌ها در سازمان خواهد شد.
یک برنامه استراتژیک تدوین کنید
اهداف کوتاه مدت سه‌ماهه، شش‌ماهه یا سالیانه تعیین و برنامه‌ای منعطف برای دستیابی به این اهداف تدوین کنید. اما قبل از هرچیز مطمئن شوید که برنامه‌ی شما منابع مورد نیازتان را پیش‌بینی و شامل شود: نقدینگی، نیروی انسانی، تجهیزات، موجودی، و هزینه‌های سربار عملیاتی. به‌علاوه، اطمینان حاصل کنید که نتیجه و خروجی نهایی این برنامه، خدمات یا محصولاتی باشد که مشتریان به‌دنبال آن هستند.
شاخص‌هایی را نیز به‌منظور نظارت بر روند پیشرفت خود در دستیابی به اهدافتان تنظیم کنید. برنامه‌های‌تان را مبتنی بر میزان اختلاف عملکرد خود با اهدافتان تنظیم کنید. اگر قادر به تحقق اهداف خود نبوده‌اید، علل آن را جویا شوید: آیا عدم تحقق اهداف، ناشی از کمبود منابع بوده است؟ آیا عملکرد واحد بازاریابی مطلوب نبوده است؟ یا در انتخاب درست مشتریان هدف مرتکب اشتباه شده‌اید؟
اعداد دروغ نمی‌گویند!
ایجاد سیستم‌های با عملکرد صحیح و استقرار فرایندهای سالم و بدون نقص، در شناسایی نابسامانی‌ها در هزینه‌ها و درآمدها و در نتیجه افزایش سودآوری ضروری است. پیاده‌سازی سیستم‌های فروش؛ و استقرار نظام مدیریت موجودی و فرایندهای حسابداری، و نیز تدوین فرایندها و رویه‌ها به شما کمک می‌کند تا بتوانید سریع‌تر به اشتباهات و نقائص خود و کسبوکارتان پی‌ببرید. درعین‌حال، مدیران باتجربه‌تر و صاحبان باسابقه‌ی کسب‌و کار، بیشتر ترجیح می‌دهند تا بجای اعداد و ارقام و خروجی‌های سیستمی، به داده‌های کیفی و دیدگاه‌های تجربی خود اکتفا کنند.
CFIMITYM
دنیای کسبوکار، شیفته‌ی کلمات اختصاری مثلROI، URL، EIN، SMART،SWOT است، اما CFIMITYM یکی از مهم‌ترین آن‌ها است که تاکنون چندان مورد توجه قرار نگرفته است. منظور از CFIMITYM این است که جریان نقدینگی مهم‌تر از هر عامل دیگری در کسبوکار است. زیرا عدم نقدینگی، یکی از بزرگ‌ترین دلایل شکست کسب‌و‌کارهای کوچک است. ذخایر نقدی ناکافی (یا به‌قول بازاری‌ها «کفگیر ته دیگ خوردن») سریع‌تر از هر عامل دیگری قادر است شما را متوقف کند. چون به این ترتیب حتی توانایی پرداخت صورتحساب‌ها و حقوق پرسنل را نیز نخواهید داشت.
فقدان پول نقد یکی از بزرگ‌ترین دلایل شکست کسب‌و‌کارهای کوچک است
هرچند که کسبوکار شما ممکن است در عین نداشتن نقدینگی، همچنان سودآوری داشته باشد. اما با این وجود پولی در اختیار ندارید. سود، یک مفهوم حسابداری است، درحالی‌که نقدینگی پولی است که در حساب شرکت قرار دارد. به همین ترتیب شما می‌توانید دارایی‌های ثابت، مانند موجودی انبار یا مطالبات و بستانکاری داشته باشید؛ اما اگر نتوانید مطالبات خود را وصول و سرمایه‌های ثابت‌تان را سریعا به پول تبدیل کنید، نقدینگی ندارید. و اگر نقدینگی نداشته باشید، در بازار دوام نخواهید داشت.
از هزینه‌ی فرصت غافل نشوید
هرچند که عموما سطری با عنوان هزینه‌ی فرصت در صورت سود و زیان شرکتها دیده نشده است، اما شناسایی و تعیین هزینه‌ی فرصت در یک کسبوکار اهمیت بالایی در مدیریت بهینه‌ی سازمان دارد. هدف اصلی از طرح هزینه‌ی فرصت، بررسی تخصیص بهینه‌ی منابع موجود است. لذا این مفهوم، نقش مهمی در تضمین استفاده‌ی کارا از منابع کمیاب بازی می‌کند. هزینه‌ی فرصت محدود به هزینه‌های مالی نمی‌شود و شامل هر آن چیزی می‌شود که دارای ارزش بوده ولی از آن صرف‌نظر شده باشد.
هزینه‌ی فرصت به چندین صورت خود را نشان می‌دهد. شایع‌ترین مثال آن، مالک کسب‌و‌کاری است که وقت خود را صرف وظایفی می‌کند که کارایی لازم را نداشته و اولویت هزینه‌کرد نیستند. در حالی‌که می‌توان از محل برونسپاری برخی امور، در استفاده از منابع صرفه‌جویی کرد. مثال دیگر، در مورد کسب‌و‌کارهایی است که مخارج زیادی را به‌دلیل جذب مشتریانی که تناسبی با مدل کاری و بازار هدفشان ندارند متحمل می‌شوند. چنین رویکردی در جذب مشتری ممکن است باعث تخصیص نادرست منابع شود، که به نوبه خود باعث کاهش رشد یا تضعیف برند سازمان خواهد شد. روی‌هم‌رفته، رشد سریع‌تر زمانی اتفاق می‌افتد که هزینه‌ی فرصت مورد توجه قرار گیرد.
در انزوا نمانید
راه‌اندازی و مالکیت یک کسبوکار می‌تواند شما را به لاک انزوا فرو ببرد. شاید تنها پرواز کردن در اوج وسوسه‌انگیز باشد، اما ارمغان آن چیزی جز اضطراب و تنهایی نیست. همیشه گروهی شاخص از افراد قابل اعتماد را کنارتان داشته باشید، در غیر‌این‌صورت ارتش یک‌نفره‌ی شما نهایتا به بن‌بست خواهد رسید. چون نمی‌توانید بدون کمک دیگران به جایگاه قابل قبولی در بازار برسید. بنابراین شروع به شبکه‌سازی و ایجاد تیمی از افراد غیرهم‌فکر و در عین‌حال همدل، و تعامل با مشاوران باتجربه و راهنمایان دلسوز کنید. کسانی را که می‌توانند در هزارتوی بازار همراهتان شوند و برایتان ارزش‌آفرینی کنند با خود هم‌مسیر سازید تا به کمک یکدیگر از گردنه‌های سخت اقتصادی عبور کنید.
